浏览次数： 9 发布日期： 2023-03-23 12:56:36 来源：leyu乐鱼app

　　“当流量本钱变高的时分，咱们就需求产品和复购了。所以，咱们这几年一向在继续迭代咱们的产品，将产品和流量结合在了一同，以此保证顾客口碑和复购率的安稳性。”

　　“由于渠道在流量分配上基本是公正的，假如品牌要取得更多流量，就需求投入更多的资源和本钱。当盈利消失的时分，便是比拼品牌基本功的时分。”

　　“由于线下品牌在走到线上之前，现已有了十分安定的根底和沉积，比方用户基数，比方产品的复购。这都是需求阅历一个十分绵长的堆集进程，才会构成的。”

　　“咱们产品的竞赛壁垒不是来自于口味，不是来自于产品形状，而是来自于咱们对产品的严厉把控。”

　　以上金句便是在3月1日晚八点，由开店邦(和民食之本联合主办的“连锁·创投·BOSS面对面”第四期直播间，开店邦特邀主持嘉宾民食之本餐饮新消费孵化器开创人欧峰（以下简称欧院）与柠檬炸鸡开创人殷成（以下简称殷成）打开深度对话所迸发出的金句。

　　欧院：简略跟咱们介绍一下柠檬炸鸡和它背面的天道酬勤餐饮品牌办理有限公司。

　　殷成：2018年4月，咱们成立了柠檬炸鸡。之所以挑选这个品类，首要是由于我自己比较喜欢吃炸鸡，并且咱们也看到了炸鸡职业的商场容量很大，产品简略规范化、可仿制。

　　我自己之前也做过许多品类，比方酸菜鱼，比方披萨。由于有在美团和百度作业过的阅历，所以咱们看到了“餐饮+互联网”的或许性。

　　我一向觉得自己不是一个聪明人，从小时分的学习，到长大后的创业，我一向都信仰天道酬勤。只有比他人更勤勉一点，更尽力一点，我才能在追逐的进程中赶上。

　　欧院：疫情三年，你们也阅历了起崎岖伏。在这个起崎岖伏的进程中，您收成到了哪些阅历？

　　殷成：疫情初期，咱们都还处于“起”的阶段。疫情来的时分，不管是我个人，仍是整个团队，都没做什么预备。2022年，是疫情最严峻的一年，也是咱们受冲击最大的一年。

　　在前两年，咱们全体开展趋势仍是向上的，可是到了2022年，由于华东和华南两大战场都受到了比较严峻的影响。

　　咱们都知道下沉商场的重要性，可是咱们并没有满足注重，由于城市还有具有它的盈利。

　　疫情之后，咱们期望自己可以做到步步为营，可以对自己从事的这份作业充溢耐性。

　　欧院：许多从外卖开端发家的连锁品牌，彻底便是在收割加盟商。柠檬炸鸡是不是一个收割加盟商的外卖连锁品牌呢？

　　殷成：互联网和外卖的出现，是一种前进。它很大程度上处理了资源功率不匹配的问题，它进步了全体功率。

　　我也是从外卖渠道出来的，假如咱们想要去割韭菜，比任何人都具有先发优势。任何一个渠道的出现，前期都具有盈利。比方，咱们从美团出来，对怎么做外卖十分有阅历，咱们彻底可以享受到榜首波盈利。

　　咱们说，收入=产品X流量X复购率。可是在职业前期，渠道盈利满足多的时分，流量满足大的时分，你不需求复购率，你不需求很好的产品，就可以构成巨大的收入。

　　一旦过了窗口期，由此起来的品牌会大批大批死掉，乃至开创人现已切换了赛道。

　　可是柠檬炸鸡的门店相对比较安稳，有许多活了四五年的门店。这些加盟商还在开3店、4店。

　　当流量本钱变高的时分，咱们就需求产品和复购了。所以，咱们这几年一向在继续迭代咱们的产品，将产品和流量结合在了一同，以此保证顾客口碑和复购率的安稳性。

　　这个进程中，咱们也承受过运营压力。由于这些年原材料本钱一向在上升，流量本钱也越来越高，这让咱们赢利空间变窄。哪怕咱们有规划优势，可是仍是还会有一些本钱上的压力。

　　欧院：线上运营和线下运营是有本质区别的。许多线上运营的品牌往线下走的时分，都遇到了许多问题。可是许多头部线下品牌往线上开展的时分，仍旧能做到头部。而柠檬炸鸡开端从外卖模型转向实体，是出于什么考虑？为什么要走一条难走的路？

　　殷成：咱们为什么要走一条难走的路？由于渠道在流量分配上基本是公正的，假如品牌要取得更多流量，就需求投入更多的资源和本钱。当盈利消失的时分，便是比拼品牌基本功的时分。

　　由于线下品牌在走到线上之前，现已有了十分安定的根底和沉积，比方用户基数，比方产品的复购。这都是需求阅历一个十分绵长的堆集进程，才会构成的。

　　而一切的线上品牌都是被盈利和流量“催熟”长大的，这就意味着它们的根底是不厚实的。

　　这也让外卖品牌开创人面临两种挑选。榜首种，回到理性的状况，把之前没有补的根底补上。第二种，仍旧坚持“催熟”的状况，不考虑从线上到线下的转型。

　　外卖品牌现在越来越少，一方面是由于不考虑转型而被商场筛选，另一方面便是转型失利。

　　要补好根底，我以为有这么几个要素需求考虑：有没有决计？有没有才能？有没有时刻？

　　不管是实体品牌，仍是外卖品牌，都需求做好基本功，这是它们能不能活下去，能不能完成久远开展的必经之路。

　　欧院：柠檬炸鸡现已晋级为一个实体品牌。你能不能帮咱们解读一下这次的品牌晋级？

　　殷成：首要，品牌名。咱们把“柠檬炸鸡啤酒”更新成了“柠檬炸鸡”。由于最开端咱们从外卖发家，加“啤酒”也是为了蹭一波酒水饮料的流量。

　　而现在咱们从线上搬运到了线下，需求一个新的东西。所以，咱们把姓名改成了“柠檬炸鸡”，还加了一个卡通的IP形象。

　　这个逻辑，咱们也有做一些验证。新的IP形象可以跟咱们的客户，比方年轻人，比方小孩子，发生互动，构成粘性。

　　其次，开店逻辑。咱们小城市首要开“堂食+外带”店，大城市首要开“外带+外卖”店。咱们依据不同城市的顾客习气构成了咱们开店逻辑上的差异。

　　由于大城市顾客的就餐习气更为快节奏，所以外卖和外带是首要就餐方式，并且大城市全体租金本钱都需求操控。

　　小城市就餐节奏跟大城市不同，它的外卖习气还没有建立起来。所以，咱们在小城市更多仍是期望经过线下实体店和外带的形式触达顾客，让顾客可以直接看到咱们的产品，直接看到咱们的形象，可以直接进店消费。

　　最终，单店模型。小城开“堂食+外带”店，大城开“外带+外卖”店，从单店的出资报答率看，更简略缩短加盟商的出资报答周期，进步加盟商的出资报答率。

　　殷成：咱们可以简略先聊聊新模型的逻辑，由于咱们也还在测验让这个模型在三四五线城市具有竞赛力。

　　榜首，架构逻辑。许多网红品牌会把顾客当傻子，他们以为只需玩转了流量，哪怕是一碗白米饭都能卖出去，可以让品牌继续活下去。咱们不这样，咱们到了三四五线城市也不寻求过高的毛利率，不把顾客当作韭菜。所以，咱们最初在规划新模型的时分，更多仍是在寻求安稳性和复购率。

　　第二，产品逻辑。三四五线城市的顾客相同需求体会更多的产品，包含不同口味、不同形状、不同产品结构，所以咱们会有许多SKU。乃至，咱们会从当地饮食的视点考虑，给门店添加一些当地人喜欢吃的特征产品。

　　第三，开店逻辑。咱们为什么挑选在小城开大店？由于小城市的流量会集地比较会集，比方某一商圈，比方某一步行街，所以咱们其时选址考虑最多的也是这些区域，去做这些区域中“最亮的仔”，让顾客对咱们有最直接的感知，让他们所见即所得。

　　欧院：柠檬炸鸡怎么看待三四五线城市的小吃品类，以及怎么看待未来三四五线城市的盈利点和机会点？一起，柠檬炸鸡在从线上向线下转型的进程中，以及向三四五线城市浸透的时分，都遇到过哪些困难和瓶颈？

　　殷成：咱们对三四五线城市的盈利判别是比较明晰的。北上广深这些大城市人口，再加上新一线和二线城市的人口，数量不到咱们国家总人口的三分之一。这也就意味着，更多的人口和消费体量在三四五线城市。

　　柠檬炸鸡是卖炸鸡的，不是卖奢侈品的。民以食为天，咱们当然要到人多的当地去。曩昔，咱们关于他们没有注重。现在，咱们知道了商场在哪里，以及咱们的加盟商在哪里，咱们天然就要步步为营走向三四五线城市。

　　当然，咱们也设想过许多困难。比方，线上转线下的基因。比方，团队的习惯才能。比方，选址。

　　咱们也为此做了许多预备。可是这些问题在咱们看来都是比较简略去处理的，只需有决计，一切人往一个方向上尽力，就能很快战胜。

　　假如真要说未来的瓶颈在哪？或许便是对顾客的服务。咱们是做的，在直营和加盟扩张上构成规划化后要对产品和服务质量进行把控，应战比较大。尤其是在三四五线城市，掩盖网络比较密布之后，办理难度也会出现几许级的上升。

　　咱们关于自己要深耕的区域有十分明晰的认知。咱们首要深耕华东地区，或许还会再加个华南。

　　本年的作业重心便是华东地区。这样，尽管咱们不断在做深耕，可是办理半径不会很大，那么咱们的办理难度也会有所下降。

　　等咱们团队成员对产品、物流、供应链等环节都习惯了之后，咱们会在明后年考虑深耕其他商场。

　　殷成：炸鸡是一个十分好的职业，可是也十分内卷。产品同质化问题，在职业里肯定是有的，并且不可避免。炸鸡这一品类不是芯片，不是光刻机，它的研制壁垒没有那么高。基本上你只需作出一个受欢迎的口味，明日或许下个月，同行就可以仿照出与你口味类似的产品。尽管有点吹嘘，但我至始至终觉得咱们口味是职业榜首。

　　同行许多都在做自己的供应链，都在做自己的产品，可是他们的安稳性比较低。包含咱们自己刚开端做产品的时分，安稳性也比较低。所以，在产品同质化的赛道中，坚持产品的安稳性也是一种竞赛优势。

　　一起，咱们关于自己产品质量有十分高的要求。比方，咱们要求产品规格要在必定区间范围内，并且上下不能超过5g。这就意味着，咱们出品后的产品口感和口味是类似的。

　　总的来说，咱们产品的竞赛壁垒不是来自于口味，不是来自于产品形状，而是来自于咱们对产品的严厉把控。

　　这也意味着，咱们的顾客和咱们的加盟商对咱们的产品好坏是有感知的，他们是对咱们有决心的。

　　欧院：柠檬炸鸡具有自己的工厂。可是许多工厂往往会成为连锁品牌的本钱中心，而非赢利中心。在这一方面，柠檬炸鸡怎么处理本身工厂产能过剩的问题？

　　殷成：咱们打造自己的工厂，首要是为加盟商供给安稳的产品。工厂是坚持产品安稳性中十分重要的一环。至于工厂产能过剩的问题，我其实一点也不忧虑，由于咱们有一个十分安稳的工厂供应链系统。工厂在为自己系统服务的一起，也在为其他品牌做服务。仅仅这个服务与咱们的产品存在必定的差异化，包含产品品质、产品规范、产品价格等。

　　至于工厂是咱们的本钱中心，仍是赢利中心，咱们打造工厂的初衷是凭仗咱们高质量的产品，以及必定规划的本钱优势，去服务好咱们的加盟商。哪怕咱们未来2B事务做得多么巨大，咱们也不会抛弃自己的2C事务。

　　开店邦2023年推出的新一轮直播访谈节目“连锁·创投·BOSS面对面”仍在进行中。

　　3月9日（周四），咱们将进行第五场直播访谈节目，特邀主持嘉宾民食之本餐饮新消费孵化器开创人欧峰对话特邀嘉宾茶乙己开创人张小秋。