浏览次数： 23 发布日期： 2023-03-21 09:23:42 来源：leyu乐鱼app

　　做鸡的餐饮企业到底有多挣钱呢？这个商场之大你或许幻想不到。正新鸡排，一个靠鸡排开出2万家店的餐饮品牌，它是怎么风行全国的？又有何过人之处？

　　卖炸鸡排的正新鸡排和卖奶茶的蜜雪冰城，在隐秘的旮旯把门店静静开到了万家以上，比作假狂奔的瑞幸还要大上几倍。惊人的规划、可观的赢利和看起来再传统不过的生意，指向一个底子问题：下沉商场到底是什么样的？

　　餐饮业的2020年天旋地转。疫情期间，海底捞酝酿提价未遂，西贝抱怨只够生计三个月，老乡鸡开了一场“预算200元”的发布会，而你家邻近的某个小餐厅，或许不知何时就关了门。

　　这家五环内名不见经传，静静运营了20年餐饮品牌，论门店数，是名副其实的“下沉商场连锁餐饮NO.1”。到本年年中，正新鸡排全国门店数到达了22030家，是肯德基我国的3倍，麦当劳我国的7倍。即使在疫情暴虐的4月，正新鸡排也坚持开出了挨近600家门店。

　　这个规划在整个餐饮职业已是肯定的规划抢先，虽然未曾呈现在相似“2019年餐饮企业百强”职业榜单傍边，却也是休闲小吃商场兴起进程中诞生的庞然大物。

　　中餐是一个广泛的概念，八大菜系之外还有各种特征小地方菜，制造工艺杂乱且地域口味偏好显着。消吃力也有显着不同，有人喝星巴克，也有人喝雀巢“3 in 1”，有人吃Shake Shack，也有人吃着华莱士。这客观上形成一个成果——品牌会集度很低。2019年我国餐饮连锁化率仅为10.3%，而同期美国这一数字是54.3%。

　　正因而，用20年时刻开出2万多家店的正新鸡排，才显得稀缺。而它恰恰代表了最不起眼的群众餐饮商场。

　　近期对正新鸡排开创团队、餐饮出资人以及加盟商、供货商做出系列采访，期望结合正新鸡排的创业进程，来讨论以下观念：

　　1、正新鸡排的兴起要害在于直营带加盟，一起在禽流感期间逆势开店，且不对加盟商提价；

　　3、下沉餐饮连锁商场鱼龙混杂，品牌力与有用鼓舞机制是稳健团队的必要条件；

　　正新鸡排创建于2000年，开创人陈传武在此之前曾凭仗速冻署理发家，但做久了之后发现，职业拖欠货款问题杰出，出于回笼资金考虑，陈传武在温州瑞安区开出了正新第一家店，2006年景立了正新公司，并入现在的正新集团，从华东地区起步，正新用20年时刻一路走向全国500个城市。

　　不过，正新迄今2万家店的规划并非是线性添加的进程，高速扩张会集在最近五年。特别2016年－2018年间，正新鸡排单年新签约门店数别离高达4149家、4500家、4600家。从餐饮职业数据库窄门餐眼的数据也能够看出，正新鸡排在2015年底开店全面提速，并在尔后三年简直坚持单月三位数开店数。

　　一个条件是，此前2013年，正新鸡排敞开了加盟系统。以此为分水岭，正新鸡排的开展前史能够被划分为两大阶段：2000－2013年，直营探究阶段，正新鸡排用13年时刻在全国跑出近1000家直营小吃店；2013年至今，加盟系统带动，逐步进入品牌扩张期。

　　不过，正新敞开加盟之初推进并不顺畅，很大原因是没能赶上餐饮好年景。2013年前后，公款消费束缚禁令出台，假如说这对正新鸡排这类休闲小吃影响有限的话，接下来的禽流感的暴虐则是一次丧命冲击。

　　有数据显现，在禽流感呈现前后，以鸡鸭产品作为主打菜系的餐饮企业受损严峻。顾客就餐人数均匀下滑 50％以上 ，比较严峻餐饮企业顾客流失率到达70％以上，部分地区乃至开端束缚收购禽类原材。

　　但就在同行都因而关店的时分，正新非但没有关店，反而加速扩张速度。正新鸡排开创人兼董事长陈传武告知36氪，正新是禽流感爆发后最早复工的餐饮品牌，本年3月后也底子100%复工。“每场大的灾祸到来，关于正新来说都是一个大的时机，来一次就扩张一次。”2013年~2015年间，正新单年签约加盟门店别离为85家、249家、890家。

　　不只如此，禽流感后期的2015年以来，正新还加大品牌宣扬投入：先是“大手笔”签下黄渤作为代言人，品牌VI由传统赤色晋级为白色，又与东方卫视真人秀节目《极限应战》协作，投进千万元地铁广告，能够说是处处花钱打广告，一时刻让正新赚足眼球。

　　简略算一笔账，德克士、辣府、小龙坎等正餐、火锅单店加盟投入在100万－300万之间。而快餐小吃门槛则要低许多，黄焖鸡米饭、绝味鸭脖等单店加盟投入仅在10万－30万。正新状况相似，不含租金和装饰出资费用在9万~10万元左右，早前正新还推出过货台加盟方式，加盟费乃至下探到3.58万元。这一味手握一笔钱，朴实想做点小生意过日子的加盟商，有许多可选的品牌。

　　不过快餐池子虽大，水也很深。大部分加盟主获取商场信息才干较弱，对品牌好坏及职业趋势缺少判断才干，这让一批“快速招商”公司钻了空子，靠包装“爆款项目”，建造虚伪加盟网站，再用竞价排名进入查找成果页前列，割韭菜于无形。

　　一位餐饮职业资深从业者告知36氪，快招公司会为加盟主供给一篮子加盟选项，其间充满许多虚伪项目，骗得加盟费后便不管不顾。全国各地快招公司一度非常猖狂，依地域分派系，乃至于在秦皇岛、济南、天津、广州、杭州等地均有“地头蛇”。

　　在恶劣的竞赛环境里，坚持品牌差异化并不简略。而黄渤的 “草根形象”，以及省级卫视综艺节目背书加持，能够说给了正新亟需的全国范围的品牌辨识度。而这之后，正新鸡排顺畅进入了年增4000+门店的高光时期。

　　陈传武告知36氪，正新之所以坚决走大举扩张道路，还有一个原因是预感到餐饮连锁化比例会越来越高。而真实的连锁化不是开一两家店的问题，而是需求敏捷撬动上游供给链资源。关于正新来说，需求用规划体量来处理低本钱、大批量出产的物流供给链问题。

　　快餐商场一贯竞赛剧烈，一面是肯德基、麦当劳我国为代表的西式快餐巨子，一面是德克士、华莱士等后发先至的本乡快餐品牌。正新之所以能够在缝隙中跑出来，底子取决于其平价差异化定位。用餐饮出资组织西红柿本钱开创人卿永的话来说，吃正新的人“许多便是吃不起肯德基的人”。

　　正新的主力产品鸡排、小串、汉堡等单价在10元~15元左右，其标志性的“鸡排+酸梅汁”套餐促销战略是“鸡排原价12元，现价10元，送5元酸梅汁”，绝大部分门店落地在小吃街、火车站、校区商圈、城镇主大街等人流密布餐饮场景，不供给堂食，多为8~30平米左右的档口店，依据区域及方位不同，定价略有起浮，但全体瞄准的仍是15元以内的低消费人群。

　　“10块钱和15块钱的消费集体彻底纷歧样，”服务过多个炸鸡品牌、一位正新垂类小吃供货商告知36氪，不同炸鸡品牌运营理念有显着差异，而且会对规范巨细有不同定制化需求，然后确保在各自价格区间盈余或许。而正新锚定的，显着是10元价格消费集体。

　　而同一时期，正是以湘鄂情、俏江南为代表的中高端酒楼正迎来最为风景的时刻。陈传武向36氪回想称，正新在创业前期，大餐饮企业彻底不把他们看在眼里。但现在大店越来越难干，都开端想往小店转型。“一开端瞧不起，到看不懂，再到学不会。”

　　由于人口基数巨大，低客单价人群的餐饮需求不容小觑，即使今天仍有许多待满意需求。依据QuestMobile最新发布的《2019小镇青年消费洞悉陈述》，多达77.6%的小镇青年（三线元以下收入的占比最高，达36.6%。

　　正新的贱价战略连续到了2013年禽流感期间。彼时鸡肉上游供给链严峻受损，上游本钱大幅抬升，一些饭馆乃至闹出了“鸭血粉丝汤里没有鸭血”的为难状况。部分顾客也对鸡鸭餐饮产生惊惧心思，客流严峻受损，迫于本钱压力，一些餐厅挑选对终端产品进行提价。

　　但正新并未将这种上游压力往门店终端传导，这一方面得益于前期千家直营门店的规划优势，他们稳住了鸡排的价格，并经过敞开加盟做大规划来进一步下降本钱。在之后的2018年，正新晋级为集团公司，规划出直营、加盟、物流、工厂与外卖等五个作业群，其间物流供给链公司圆规物流迄今建造50个仓储物流中心，除正新外，还为70余家餐饮连锁品牌供给供给链服务。

　　事实上，国内猪牛羊禽水产等餐桌上常见肉类全体饲养会集度并不高，包含温氏股份、牧原股份、正邦科技、新期望、天邦股份、中粮肉食、大败农、天康生物等出栏量较大的八家上市饲养企业，2019年生猪算计出栏4499.93万头，仅占全国生猪总出栏量的8.27%。

　　但有着高蛋白质、低脂肪、低胆固醇和低热量“一高三低”优势，且出产周期短、饲料转化率高的鸡肉，在休闲小吃、卤味熟食、速冻食物、正餐等各类餐饮食物中承受度更高。相较于肉猪，肉鸡饲养时刻不只更低，还有更强的抗周期波动性。

　　“在所有中餐供给链里，鸡肉是全我国最老练的。”卿永向36氪表明，从食物安全规范，到饲养、出产、加工、冷链运送、仓储到门店，再到配套供给服务商，鸡肉有着老练且完好的上下流链条。

　　“只需老练的底层供给链，才会构筑前端万店规划体量。”在卿永看来，老练的供给链既下降了食物安全问题产生的概率，又在各个环节具有老练且相对贱价的处理方案，天然合适走加盟道路。

　　深耕餐饮职业多年、积本炸鸡开创合伙人李付伟告知36氪，做炸鸡生意，首要产品滋味必定要好，炸鸡多为半成品冷链到店，也要有安稳的供给链支撑，此外必定要“简略”，店面操作要尽或许简略，确保门店热炸、裹粉后即可售卖，最好1-2个人就能够完结，由于门店人工费太贵。

　　肯德基、麦当劳进入我国30年以来，不只培育了许多快餐办理人才，还搭建起一个以鸡肉为中心的上游供给链生态圈。到2020年一季度末，肯德基我国共在逾1400个城市开设6600家门店。依据百胜我国官网，肯德基在我国约有550家质料供货商，包含从鸡肉、蔬菜、面包，到包装箱、设备、建筑材料等数千种收购产品，其间鸡肉质料90％以上为本乡收购。

　　现在全工业链鸡肉食物龙头圣农开展，是在与肯德基签定长时刻协作后顺畅完结转型，并在这之后敏捷做大，成为肯德基在我国的前三大供货商之一；而行将IPO的餐企供货商千味央厨，其主要为肯德基、麦当劳、华莱士、海底捞、真功夫、九毛九、呷哺呷哺等供给速冻面米制品，而且是百胜我国TI级供货商。

　　下流餐饮品牌傍边，正新鸡排也绝非个案，华莱士、德克士等一大批本乡快餐连锁品牌，均是鸡肉工业链最大受益者。其间华莱士门店现已破万，德克士门店数则在2500家左右。

　　值得一提的是，正新的品类也阅历了从爆发到“做减法”的进程。跟着规划扩展，正新公司的产品从开端的几个品类快速添加到十多个品类的上百个单品，这给物流供给链带来很大办理和本钱压力。然后正新测验做减法，缩短为鸡排、肉串、火爆鱿鱼等主打爆款产品，并在这之后门店才开端稳步扩张。

　　连锁生意处理了食材和事务的规范化还不行，也要处理人的问题。这分为两类，一是留住人，一是管好人。

　　餐饮业本便是典型的劳动力密布型工业，加之年青人越来越不肯意待在流水线上，进一步推高了人力本钱。依据中烹协发布的数据显现，2019年，我国餐饮五百强门店职工离任率高于上年水平，到达40%左右。

　　但了解正新鸡排的吃货大陆开创人洪七公告知36氪，正新鸡排办理团队非常安稳，遍及跟着陈传武有近20年之久。换言之，大都底子从创建之初一向做到现在。正新鸡排的凝聚力从何而来？

　　在被问到用哪个词能够归纳正新的创业经历时，陈传武给36氪的答案是“同享”。用他的话来说，同享便是利益同享，真实把钱发下去，以扁平化的合伙人制靠拢人才。其间交融了儒家集体主义办理思维，也包含彼此限制、平衡与竞赛的西方办理文明。

　　具体来说，正新将全国划分为20个大区，大区司理能够入股门店；一起拟定职工鼓舞准则，而且前后有过“店长责任书→个人承包制→单店入股制”三次迭代，将门店职工利益与品牌进行绑缚，开端仅仅品德束缚，之后逐渐深度绑定。

　　用陈传武的话来说，合伙制意图是培育职工成为“小老板”，而不是干了10年－20年之后，仍机械性地做门店办理。在陈传武看来，现在的餐饮小店更合合适伙人制，由于现在的小镇年青人不肯意为他人打工，“他们更想自己出钱为自己打工。”陈传武表明，正新是要培育和鼓舞他们什么都要懂，“而不是这个不精干，那个不精干。”

　　入股的中心是为了留住人才，不过这带有必定门槛。一位正新鸡排前职工告知36氪，只需店长有权认购门店10%的股份，可是以期权鼓舞方式存在，店长需求在门店干满三年才干享有分红权。即使如此，合伙人制的存在，仍为正新的新店拓荒供给了必要的人才支撑。正新现在的一些加盟商以及中层正是从内部开展而来。

　　办理是另一个难题。正新在敞开全国加盟之前，先做的是“搭好结构”，陈传武表明，全国敞开加盟跟区域小打小闹不同，中心在于“用直营带动加盟”，经过直营门店进行前期人才储藏。

　　到达必定规划之后再做加盟有显着优点，“适当所以大马拉小车”，餐饮出资组织西红柿本钱开创人卿永告知36氪，假如没有到达规划就敞开加盟，则是“小马拉大车”，所谓本钱优势、精细化办理都做不到。

　　这与餐饮品牌「小南国」行政总裁孙勇的观点不约而同。在之前一场餐饮职业发布会上他表明，餐饮企业扩张的时分需求留意的是，办理团队的巨细和才干，能否依照规划的速度添加。“数字是能够添加的，但才干不必定能够跟着数字去添加，才干也不必定跟着本钱添加。”

　　虽然门店越开越多，但想靠加盟一家正新门店发财很难。餐饮自身归于低毛利职业。以卤味小吃为例，直营品牌周黑鸭2019年均匀单店收入210.6万，均匀单店净利31.3万；而90%为加盟门店的绝味鸭脖，2019年单店均匀收入仅为47.2万，均匀单店净利7.3万；

　　开一家正新能赚多少钱，很大程度取决于新年期间的体现。陈传武表明，一个比较常见的比方，一些门店平常或许没什么人，但新年前后两个月时刻，收入能够做到40万到60万不等。

　　这显着是返乡潮推进，需求短时刻敏捷胀大，背面是优质点位的逻辑。但在运营之外，正新在当下还需求处理一些新的问题——怎么找到好的点位。

　　曾在正新作业一年多的李淼告知36氪，靠加盟正新挣钱并不简略，“比较好的地段他们不会给你时机让你做，”李淼表明，加盟商上报的意向加盟方位，假如地段较好，大区团队会想尽办法拿钱砸出来自己开直营店。“假如他们没看到，你做的好了，他们就开更高价格拿下来。”

　　内部的竞赛已很剧烈。但在零售创业者张羽看来，这并不能简略理解为“老板黑心”。在他看来，关于直营和加盟业态兼有的连锁运营企业，只需触及开店，决胜的要害便是一个——方位。这意味着店肆会有A、B、C类地段之分，不同地段门店意味着不同体量成绩产出。从企业的价值发明来讲，A类店就要有A类报答，就应该配强资源下去，假如资源给到加盟商，或许没有那么强，反而浪费了方位。

　　对好方位的抢夺背面，餐饮商场优质点位正越来越稀缺。途径被一分为二，外卖在快速兴起。依据美团点评近期发布的《2020外卖职业陈述》显现，2019 年外卖工业规划为6535.7亿，相较于 2018 年添加39.3%，外卖对全体餐饮职业的浸透率已达14%。

　　一些餐饮企业现已开端从头考虑营销逻辑，并将部分预算投向线年，越来越多的餐饮商家在线上“买流量”，这推进期内美团点评餐饮外卖事务在线%。

　　除此之外，餐饮企业线下本钱自身也在逐年升高。我国饭馆协会在2019年的一项职业调查陈述显现，餐饮企业各项本钱结构从高到低依次为：质料进货本钱出售、办理、财政三项费用人力本钱房租及物业本钱各项税费动力本钱。而且比照来看，上述六项本钱比率较上年均有不同起伏添加，其间添加最快的别离为质料进货本钱、房租及物业本钱以及人力本钱。

　　关于正新来说，这是两难的挑选，一方面他们自动接入美团外卖、饿了么等外卖途径，但一起也在企图操控外卖事务的占比。陈传武告知36氪，正新外卖事务占门店收入比重抱负是10%左右即可。“咱们发起外带，不发起外卖，”陈传武表明，正新还是以线下运营为主，让加盟商自由挑选外卖营业时刻。而36氪得悉，本年5月正新鸡排外卖事务占比约在10%~12%左右。

　　36氪得悉，本年5月份正新毛利率在60%左右，但扣除租金、人工等本钱后，单店净赢利约在15%左右已是非常达观。而外卖事务需求经过继续满减促销来保持销量，以及在租金之外，还要额定开销外卖途径20%左右的抽佣，关于平价定位的正新来说，单店赢利简直所剩无几。换言之，正新需求经过对产品提价，或开设相似外卖专营店新店型，经过下降门店本钱来平衡开销。

　　特别本年以来，正新产品价格进行普涨，主力鸡排从曩昔的12元，涨至15元左右。这次提价有两种或许的原因，一是之前的价格系统现已无法再确保门店盈余，二是正新需求对品牌进行晋级。不管是哪种或许，这都是一步险棋。一个不和事例是，不久前的4月份，海底捞酝酿提价，但因遭网友剧烈冲突而未能成行。

　　更早曾经的2018年10月，正新集团还推出“森林方案”战略，在主品牌之外，孵化和开掘手摇茶、汉堡、烤鸭脖、水饺、螺蛳粉等新品类子品牌。依照陈传武所说，正新鸡排抱负上能够开到5万家店，其他新品牌统共还能够再开5万家，然后打造一棵10万家规划体量的参天大树。

　　从「森林方案」新拓荒的多品类来看，正新的多品牌系统并非是为了“出圈”，其产品与正新鸡排主品牌均归于同一个价格带，显着仍是为服务正新鸡排的同一类消费人群。

　　除此以外，正新还测验在微信、天猫拓荒电商零售途径，售卖品牌手抓饼、煎饼、调料包、卤味小吃等产品，但现在相关事务尚处于探究阶段，销量奉献并不显着。

　　而从竞赛视点来看，炸鸡商场品牌良莠不齐，且不乏贱价战略冲击商场。比方“叫了个炸鸡”在外卖途径推出的20余元整只炸鸡、皇家鸡排的12元藤椒鸡排、永顺炸鸡8元爆浆鸡排，还有“论斤卖”的汴京炸鸡等。此外，在15元以上价格带，还有相似颜小小等新品牌，经过主打卡通风、并与花酿、海苔、奶油等组合进行产品立异，以及1973继光香香鸡的特征“湿式炸鸡”。

　　关于有着两万余家店的正新来说，原价格带仍有许多平价品牌凶相毕露。现在看来，正新并不预备降价跟进，反而想经过晋级型的品牌矩阵取胜。但品牌晋级是一道难关，当传统方位不再是仅有挑选，跟着90后、00后等新消费集体兴起，正新更需求考虑的是怎么防止品牌堕入老化，满意年青人群的“吃鸡”需求。